Na CEED webinarju odpremo temo, kaj se mora v podjetju spremeniti, ko želite prerasti manjše stranke.
Večji posli so namreč neposreden test vašega poslovnega modela in vodenja.
Govorili bomo o 5 ključnih premikih, ki jih naredijo podjetniki v tej fazi:
→ 1. Iz “prodajam storitev” v “rešujem poslovni problem”
Manjši kupci kupujejo izvedbo. Večji kupci kupujejo zmanjšanje tveganja, jasnost in rezultat.
→ 2. Iz “moramo biti cenejši” v “moramo znati dokazati vrednost”
Pri večjih poslih redko zmaga najcenejši. Premakniti se morate iz popustov v dokazovanje procesa, ekipe in merljivih učinkov.
→ 3. Iz “founder mora zapreti posel” v “podjetje mora biti zaupanja vredno”
Kako zgraditi sistem, jasen prodajni proces in boljšo predajo v izvedbo, da bo stranka zaupala celotnemu podjetju in ne več samo vam.
→ 4. Iz “vsaka priložnost je dobra” v “izbiramo prave posle”
Večji posli niso vedno boljši posli. Lahko požrejo ekipo, znižajo maržo in podjetje zaklenejo v napačno smer.
→ 5. Iz “posel je končan, ko podpišemo” v “posel se začne, ko podpišemo”
Prava vrednost je v tem, da posel obdržite, razširite in dobite reference.
Če boste na trg stopali z istim načinom razmišljanja, boste pri večjih kupcih vedno znova naleteli na zid.
Če pa usvojite te premike, ne boste več reševali vprašanja kako prodati več, ampak boste zgradili sistem, ki zdrži rast.
Uroš Čimžar je podjetnik, svetovalec in eden tistih sogovornikov, ki zna hitro ločiti med tem, kaj je “lepa prodajna zgodba” in kaj je dejansko poslovni model, ki zdrži rast.
Še kot študent je soustanovil spletno agencijo, iz katere je zraslo več podjetniških projektov. Eden od njih je bil Domovanje.com, ponudnik spletnega gostovanja, ki je z organsko rastjo in prevzemi postal največji v Sloveniji. Kasneje je z italijanskimi partnerji soustanovil DHH, ki je leta 2016 vstopil na italijansko borzo in zaključil več kot 15 prevzemov sorodnih podjetij. Pred izstopom iz uprave leta 2022 je bil v DHH tudi CEO in CSO.
Zakaj je Uroš pravi za vodenje pogovora Večjih poslov ne dobiš z istim načinom razmišljanja?
Ker ne bo ostal pri vprašanju: “Kako prodati več?”
Ampak bo šel precej hitreje na: “Ali sploh prodajamo pravim strankam, pravi problem, na način, ki ga lahko podjetje potem tudi izvede?”
Uroš ima izkušnjo rasti, prevzemov, postavljanja strategije, ciljev, kazalnikov in organizacije. To pomeni, da večje posle ne gleda samo skozi prodajo, ampak tudi skozi posledice: maržo, izvedbo, ekipo, procese, odgovornost in dolgoročno smer podjetja.
Večji posel ni nujno boljši posel. Če ga ne znaš izvesti, zaračunati in ponoviti, lahko postane samo večji problem.
V pogovoru bo zato Tilna Travnika verjetno vlekel stran od splošnih podjetniških resnic in bližje konkretnim vprašanjem: Kaj se spremeni, ko ne prodajaš več samo izdelka, ampak zaupanje? Kdaj founder postane ozko grlo pri večjih poslih? Kako veš, da je priložnost prava — in kdaj moraš reči ne? Kaj mora podjetje dokazati, preden mu večji kupec res zaupa?
Uroš je dober moderator za ta pogovor, ker razume obe strani: podjetniško energijo in poslovno disciplino. Vizijo in številke. Ambicijo in sistem. In ravno tam se začnejo večji posli.
Tilen Travnik je soustanovitelj in CEO podjetja Juicy Marbles, enega najbolj prepoznavnih slovenskih food-tech startupov z globalno ambicijo. Podjetje razvija rastlinske alternative mesu, predvsem “whole-cut” izdelke, kjer ne prodajaš samo hrane, ampak novo kategorijo, novo uporabniško izkušnjo in precej zahteven obljubljen rezultat.
Zakaj je Tilen pravi sogovornik za temo večjih poslov?
Ker dobro pozna premik iz: “imamo dober produkt” v: “znamo rešiti dovolj pomemben problem, da nam večji trg in večji kupci zaupajo.”
Pred Juicy Marbles je več kot desetletje delal v D·Labs, kjer je startupom in podjetjem pomagal razvijati digitalne produkte, preverjati trg in razumeti uporabnike. Tam se naučiš brutalno uporabne lekcije: ni dovolj, da znaš nekaj narediti. Vedeti moraš, kateri problem rešuješ, za koga in zakaj je to dovolj pomembno, da nekdo plača.
Pri Juicy Marbles se je ta logika preselila v še težji kontekst: fizičen produkt, globalni trg, prehranska industrija, distribucija, brand, regulativa, proizvodnja in kupci, ki imajo zelo konkreten razlog za previdnost.
Fakti bruti: večji kupec ne kupi samo tvoje vizije. Kupuje tvojo sposobnost izvedbe.
Tilen lahko zato zelo konkretno govori o mindset premikih, ki jih mora narediti founder in ekipa, ko prerastejo manjše stranke.
To je pogovor za founderje, direktorje in ekipe, ki čutijo, da z istim načinom razmišljanja ne bodo prišli do večjih strank.
Ker večjih poslov ne dobiš samo z več prodaje.
Dobiš jih, ko začneš razmišljati kot podjetje, ki mu večji kupec lahko zaupa.
Na CEED webinarju odpremo temo, kaj se mora v podjetju spremeniti, ko želite prerasti manjše stranke.
Večji posli so namreč neposreden test vašega poslovnega modela in vodenja.
Govorili bomo o 5 ključnih premikih, ki jih naredijo podjetniki v tej fazi:
→ 1. Iz “prodajam storitev” v “rešujem poslovni problem”
Manjši kupci kupujejo izvedbo. Večji kupci kupujejo zmanjšanje tveganja, jasnost in rezultat.
→ 2. Iz “moramo biti cenejši” v “moramo znati dokazati vrednost”
Pri večjih poslih redko zmaga najcenejši. Premakniti se morate iz popustov v dokazovanje procesa, ekipe in merljivih učinkov.
→ 3. Iz “founder mora zapreti posel” v “podjetje mora biti zaupanja vredno”
Kako zgraditi sistem, jasen prodajni proces in boljšo predajo v izvedbo, da bo stranka zaupala celotnemu podjetju in ne več samo vam.
→ 4. Iz “vsaka priložnost je dobra” v “izbiramo prave posle”
Večji posli niso vedno boljši posli. Lahko požrejo ekipo, znižajo maržo in podjetje zaklenejo v napačno smer.
→ 5. Iz “posel je končan, ko podpišemo” v “posel se začne, ko podpišemo”
Prava vrednost je v tem, da posel obdržite, razširite in dobite reference.
Če boste na trg stopali z istim načinom razmišljanja, boste pri večjih kupcih vedno znova naleteli na zid.
Če pa usvojite te premike, ne boste več reševali vprašanja kako prodati več, ampak boste zgradili sistem, ki zdrži rast.
Sedež podjetja: Ulica gledališča BTC 2, 1000 Ljubljana | Poslovni prostori: Brnčičeva 41g, 1231 Ljubljana - Črnuče
ID za DDV: SI 13448609 | www.ceed-slovenia.org
Zasebnost podatkov in pravna obvestila
Tilen Travnik (Juicy Marbles) je na globalnem trgu doživel premik iz tega, da so imeli dober produkt, do točke, ko so znali rešiti dovolj pomemben problem, da so jim zaupali največji naročniki.
V zgodnji fazi rasti do strank pridete z energijo, osebnimi odnosi in "bomo že nekako" pristopom.
To nekaj časa deluje. Potem pa pridejo večji kupci, daljši prodajni cikli in več tveganja.
Na tej točki se pravila igre spremenijo.
Pri večjih poslih kupec ne kupuje več samo founderja. Kupuje zanesljivost celotnega podjetja.
Večjega posla ne dobi vedno najboljši izvajalec. Dobi ga tisti, ki zna zgraditi zaupanje in dokazati vrednost veliko preden pride do pogajanj o ceni.
To je del, kjer se podjetniki radi zataknejo. Če želiš večje posle, ne začni samo z vprašanjem, kako prodati več. Začni z vprašanji:
→ Ali rešujemo dovolj pomemben problem?
→ Ali znamo dokazati vrednost brez spuščanja cene?
→ Ali stranka zaupa podjetju ali samo founderju?
→ Ali znamo reči ne napačnim poslom?
→ Ali imamo sistem, da stranko obdržimo tudi po podpisu?
Mindset, ki vas je pripeljal do sem, vam ne bo prinesel večjih poslov.