Na CEED webinarju odpremo temo, kaj se mora v podjetju spremeniti, preden lahko resno dela z večjimi kupci, večjimi naročili in zahtevnejšimi trgi.
Večji posli namreč niso samo prodajni izziv. So test produkta, marže, pricinga, logistike, kakovosti, ekipe in sposobnosti izvedbe.
Govorili bomo o 5 ključnih premikih, ki jih naredijo podjetniki v tej fazi:
→ 1. Iz “imamo dober izdelek” v “imamo produkt, ki ga večji kupec lahko sprejme”
Dober izdelek ni dovolj. Večji kupec preverja tudi brand, podporo, kakovost, standarde, dokumentacijo, dobavo in vse, kar zmanjša tveganje sodelovanja.
→ 2. Iz “priti moramo do kupca” v “razumeti moramo, kako kupec odloča”
Pri večjih sistemih buyer ne odloča sam. Svoje zahteve imajo tudi logistika, kakovost, nabava in ljudje, ki preverjajo, ali ste dovolj zanesljiv partner.
→ 3. Iz “prvi večji posel je zmaga” v “prvi večji posel lahko postavi nevaren precedens”
Napačna cena, prenizka marža ali slabo dogovorjeni pogoji se lahko hitro vrnejo pri naslednjem kupcu, naslednjem trgu ali naslednjih pogajanjih.
→ 4. Iz “več prihodkov pomeni rast” v “več prihodkov mora ustvariti tudi zdrav cashflow”
V neki fazi ni več ključno samo to, ali podjetje prodaja. Ključno postane, ali prodaja z maržo, ki zdrži zalogo, proizvodnjo, ekipo, roke in nadaljnjo rast.
→ 5. Iz “večji kupec nas bo dvignil” v “večji kupec nas lahko tudi preobremeni”
Večji sistemi prinesejo več priložnosti, hkrati pa tudi več zaloge, več pogojev, več rokov, več pogajanj in več operativnega tveganja.
Večji posli zahtevajo drugačen način razmišljanja, kjer ne gre več samo za vprašanje, kako prodati več,... ampak kako zgraditi podjetje, ki večje kupce tudi dolgoročno zdrži.
Uroš Čimžar je podjetnik, svetovalec in eden tistih sogovornikov, ki zna hitro ločiti med tem, kaj je “lepa prodajna zgodba” in kaj je dejansko poslovni model, ki zdrži rast.
Še kot študent je soustanovil spletno agencijo, iz katere je zraslo več podjetniških projektov. Eden od njih je bil Domovanje.com, ponudnik spletnega gostovanja, ki je z organsko rastjo in prevzemi postal največji v Sloveniji. Kasneje je z italijanskimi partnerji soustanovil DHH, ki je leta 2016 vstopil na italijansko borzo in zaključil več kot 15 prevzemov sorodnih podjetij. Pred izstopom iz uprave leta 2022 je bil v DHH tudi CEO in CSO.
Zakaj je Uroš pravi za vodenje pogovora Večjih poslov ne dobiš z istim načinom razmišljanja?
Ker ne bo ostal pri vprašanju: “Kako prodati več?”
Ampak bo šel precej hitreje na: “Ali sploh prodajamo pravim strankam, pravi problem, na način, ki ga lahko podjetje potem tudi izvede?”
Uroš ima izkušnjo rasti, prevzemov, postavljanja strategije, ciljev, kazalnikov in organizacije. To pomeni, da večje posle ne gleda samo skozi prodajo, ampak tudi skozi posledice: maržo, izvedbo, ekipo, procese, odgovornost in dolgoročno smer podjetja.
Večji posel ni nujno boljši posel. Če ga ne znaš izvesti, zaračunati in ponoviti, lahko postane samo večji problem.
V pogovoru bo zato Tilna Travnika verjetno vlekel stran od splošnih podjetniških resnic in bližje konkretnim vprašanjem: Kaj se spremeni, ko ne prodajaš več samo izdelka, ampak zaupanje? Kdaj founder postane ozko grlo pri večjih poslih? Kako veš, da je priložnost prava — in kdaj moraš reči ne? Kaj mora podjetje dokazati, preden mu večji kupec res zaupa?
Uroš je dober moderator za ta pogovor, ker razume obe strani: podjetniško energijo in poslovno disciplino. Vizijo in številke. Ambicijo in sistem. In ravno tam se začnejo večji posli.
Tilen Travnik je soustanovitelj in CEO podjetja Juicy Marbles, enega najbolj prepoznavnih slovenskih food-tech startupov z globalno ambicijo. Podjetje razvija rastlinske alternative mesu, predvsem “whole-cut” izdelke, kjer ne prodajaš samo hrane, ampak novo kategorijo, novo uporabniško izkušnjo in precej zahteven obljubljen rezultat.
Zakaj je Tilen pravi sogovornik za temo večjih poslov?
Ker dobro pozna premik iz: “imamo dober produkt” v: “znamo rešiti dovolj pomemben problem, da nam večji trg in večji kupci zaupajo.”
Pred Juicy Marbles je več kot desetletje delal v D·Labs, kjer je startupom in podjetjem pomagal razvijati digitalne produkte, preverjati trg in razumeti uporabnike. Tam se naučiš brutalno uporabne lekcije: ni dovolj, da znaš nekaj narediti. Vedeti moraš, kateri problem rešuješ, za koga in zakaj je to dovolj pomembno, da nekdo plača.
Pri Juicy Marbles se je ta logika preselila v še težji kontekst: fizičen produkt, globalni trg, prehranska industrija, distribucija, brand, regulativa, proizvodnja in kupci, ki imajo zelo konkreten razlog za previdnost.
Fakti bruti: večji kupec ne kupi samo tvoje vizije. Kupuje tvojo sposobnost izvedbe.
Tilen lahko zato zelo konkretno govori o mindset premikih, ki jih mora narediti founder in ekipa, ko prerastejo manjše stranke.
To je pogovor za founderje, direktorje in ekipe, ki čutijo, da z istim načinom razmišljanja ne bodo prišli do večjih strank.
Ker večjih poslov ne dobiš samo z več prodaje.
Dobiš jih, ko začneš razmišljati kot podjetje, ki mu večji kupec lahko zaupa.
Na CEED webinarju odpremo temo, kaj se mora v podjetju spremeniti, preden lahko resno dela z večjimi kupci, večjimi naročili in zahtevnejšimi trgi.
Večji posli namreč niso samo prodajni izziv. So test produkta, marže, pricinga, logistike, kakovosti, ekipe in sposobnosti izvedbe.
Govorili bomo o 5 ključnih premikih, ki jih naredijo podjetniki v tej fazi:
→ 1. Iz “imamo dober izdelek” v “imamo produkt, ki ga večji kupec lahko sprejme”
Dober izdelek ni dovolj. Večji kupec preverja tudi brand, podporo, kakovost, standarde, dokumentacijo, dobavo in vse, kar zmanjša tveganje sodelovanja.
→ 2. Iz “priti moramo do kupca” v “razumeti moramo, kako kupec odloča”
Pri večjih sistemih buyer ne odloča sam. Svoje zahteve imajo tudi logistika, kakovost, nabava in ljudje, ki preverjajo, ali ste dovolj zanesljiv partner.
→ 3. Iz “prvi večji posel je zmaga” v “prvi večji posel lahko postavi nevaren precedens”
Napačna cena, prenizka marža ali slabo dogovorjeni pogoji se lahko hitro vrnejo pri naslednjem kupcu, naslednjem trgu ali naslednjih pogajanjih.
→ 4. Iz “več prihodkov pomeni rast” v “več prihodkov mora ustvariti tudi zdrav cashflow”
V neki fazi ni več ključno samo to, ali podjetje prodaja. Ključno postane, ali prodaja z maržo, ki zdrži zalogo, proizvodnjo, ekipo, roke in nadaljnjo rast.
→ 5. Iz “večji kupec nas bo dvignil” v “večji kupec nas lahko tudi preobremeni”
Večji sistemi prinesejo več priložnosti, hkrati pa tudi več zaloge, več pogojev, več rokov, več pogajanj in več operativnega tveganja.
Večji posli zahtevajo drugačen način razmišljanja, kjer ne gre več samo za vprašanje, kako prodati več,... ampak kako zgraditi podjetje, ki večje kupce tudi dolgoročno zdrži.
Sedež podjetja: Ulica gledališča BTC 2, 1000 Ljubljana | Poslovni prostori: Brnčičeva 41g, 1231 Ljubljana - Črnuče
ID za DDV: SI 13448609 | www.ceed-slovenia.org
Zasebnost podatkov in pravna obvestila
Večje stranke ne kupujejo samo boljšega izdelka.
Kupujejo manj tveganja, več zanesljivosti in občutek, da podjetje razume, kaj pomeni sodelovati na višjem nivoju.
Pri manjših kupcih lahko marsikaj rešite sproti. Pri večjih sistemih hitro postane pomembno vse, kar prej ni bilo v ospredju: marža, pricing, logistika, standardi, kakovost, podpora, zaloga, pogajanja in sposobnost izvedbe.
V CEED pogovoru Tilen Travnik, soustanovitelj Juicy Marbles, zelo konkretno pokaže, kaj se mora v podjetju spremeniti, preden lahko začne dobivati večje posle.
Govori o realnih odločitvah: kako se pripraviš na retailerja, zakaj lahko napačna cena zapre naslednji trg, kaj večji kupec dejansko preverja, zakaj brand ni samo vizualna podoba in kdaj rast prihodkov še ne pomeni zdravega podjetja.
To je pogovor za founderje, direktorje in ekipe, ki želijo prerasti manjše stranke, ampak vedo, da za večje posle ni dovolj samo boljša prodaja.
Spremeniti se mora način razmišljanja.